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實地走訪|經銷商壓力不減反增

發布時間:2019-10-29 09:12 來源: 人民網-汽車頻道
  
原標題:實地走訪|經銷商壓力不減反增

近日,記者走訪了多家合資品牌4S店及經銷商集團發現,除豐田、本田、雷克薩斯等少數品牌4S店庫存保持健康水平,其他日系、美系、德系品牌經銷商均存在不同程度的壓庫行為,經銷商運營壓力相比去年沒有減輕,反而更大。

粥少僧多吃不飽

R品牌入局新能源汽車較早,記者走訪發現,R品牌4S店內絕大部分車型為新能源汽車。某R品牌4S店負責人告訴《中國汽車報》記者, R品牌汽車近年來銷量有所增長,但本市經銷商網絡從幾年前的3家,擴展到如今的30多家,現在方圓五公里內就容納了4家R品牌4S店。在統一市場,統一價格下,新建店的經銷商進一步搶奪了客源。“全國車市銷量增長結束,本市R品牌銷量也在回落,現在的情況是市場蛋糕不僅沒有變大,分蛋糕的人還越來越多了,大家都吃不飽。”她說,“新加入的經銷商大部分是由舊有品牌轉過來的,管理經驗和銷售經驗并不比老的4S店差,所以即使是做了10多年的老店,相比之下優勢也不明顯。”

這位店總感嘆:現在的消費者太精明,4S店密度又如此大,消費者買車前會多方比價,尤其是中端車型的消費目標群體,對價格的敏感性很高,誰家價低就會選擇在誰家買,所以經銷商之間容易惡性競爭。

除了市場不振、網絡密集帶來的壓力,從集客到售后,經銷商面臨的困難一個接一個。

集客方面,網絡平臺導流的潛客質量逐年下降。這家R品牌4S店最初網絡導流客戶的成交率達到7%,但今年已經下降到2%。由于媒體將客戶信息多次分發,導致客戶質量比較差,店內客服工作量增加了,但客戶到店率、成交率都在降低。

售后方面,因為新能源汽車自身構造與燃油車區別較大,不需要換機油、機濾等保養,所以客戶回店頻率降低,經銷商賴以生存的售后業務收益受到影響。

二手車置換方面,電商、獨立二手車商等大批涌現,現在消費者可選擇的渠道太多,市場競爭激烈,消費者為賣出高價,也不會輕易交給4S店處置舊車,經銷商的二手車業務不見起色。

“主機廠和集團會給店面一些鼓勵政策,但今年的銷量目標沒有下調。我們現在辦法不多,只能盡力盤活基盤客戶,客戶是我們惟一的資源,所以一定要把客戶維護好,希望通過客戶轉介紹帶來客源。說實話,當前環境下經銷商要找到盈利點太難,但每一個艱難的盈利點我們都不放過。”她說。

被主機廠壓榨

4S店生存面臨壓力的同時,經銷商集團的日子也不好過。某經銷商集團負責人表示,當前市場消費力不足,同城同品牌和同級別不同品牌之間的競爭激烈,一些品牌4S店在較重的庫存壓力下只能采取打折優惠的方式吸引消費者,價格沒有最低,只有更低,因此市場價格體系遭到破壞。

“汽車經銷商集團正常運轉最重要的是保持資金流動順暢,因為背負著資金壓力,所以即使單車虧損也要及時清理庫存,回籠資金。此時廠家繼續向經銷商壓庫,就會形成惡性循環,在這個行業中,倒閉的4S店單店很多都是因為這個原因難以支撐下去的。”他透露。

另一家經銷商集團負責人直言,如今經銷商生存困難的根源就在于生產源頭產能過剩,主機廠將壓力傳導到經銷商身上,主機廠保證了自己的利潤,而經銷商的利潤則被犧牲,只能自己想辦法維持生存。他表示,今年上半年市場相比去年未見好轉,在巨大的批發任務和資金壓力下,經銷商只能以價換量,所以本集團整體汽車銷量呈現了增長,但利潤率卻持續下滑,經銷商虧本賣車成為常態。加之去年西安奔馳事件后,各廠家對經銷商的管理有些矯枉過正,進一步壓縮了經銷商的邊際利潤,經銷商運營更加困難。

“只要主機廠不壓庫,一般經銷商不會虧損。”他告訴記者,有些主機廠為了保證自己銷量排名和市場占有率,不顧市場環境變化,仍然堅持“以產定銷”的工作方式,甚至利用虛報銷量的辦法來完成季度、年度銷售目標。雖然在主機廠考核時,這些部門完成了任務,但實際上這些虛報出來的銷量最終都會壓到經銷商的頭上,還得依靠經銷商和4S店來消化。

此外,主機廠還利用各種不合理的商務政策壓榨經銷商,比如某品牌主機廠禁止經銷商使用認證配件,一旦發現使用非主機廠提供的配件,就從整車價格中按照百分比扣款,又如某品牌主機廠規定經銷商要用廠家金融公司提供的金融服務,并且每月必須完成一定的簽單量。實際上,這些對經銷商的強制要求已經涉嫌壟斷,主機廠提供的配件價格高,而金融產品傭金又低于市場水平,但在不平等的商務關系中經銷商別無選擇。


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